یکی از اصلی‌ترین اولویت‌ها در فروش، بحث قیف فروش است که با آن می‌توان مشتریان احتمالی و بالقوه خود را به مشتری واقعی تبدیل کرد.در تشکیل قیف فروش ۴ مرحله وجود دارد که در ادامه به بررسی آنها می پردازیم
قیف فروش چیست؟
قیف فروش یا قیف بازاریابی فرایندی است که کسب و کارها و سازمان‌ها به وسیله آن می‌توانند مشتریان احتمالی خود را ترغیب به خرید کنند و آنها را به مشتری واقعی تبدیل کنند. به وسیله یک قیف فروش مناسب، فروشندگان می‌توانند دیدی واضح نسبت به روند فکری، چالش‌ها و تصمیم‌های مشتری به دست بیاورند.
ورودی این قیف مشتریان احتمالی هستند، یعنی کسانی که به نحوی با خدمات و محصولات شما آشنا شدند. خروجی این قیف مشتریان واقعی شما هستند، مشتریانی که از شما در نهایت خرید می‌کنند.
اگر با شرکت مشاوره کسب و کار قوی همکاری کرده باشید، آن ها بسیار به قیف فروش اهمیت می‌دهند، زیرا هر چقدر که ورودی قیف شما بیشتر باشد، در نهایت خروجی آن یعنی مشتریان واقعی نیز بیشتر خواهند بود. بنابراین فروشندگان و کسب و کارها باید همیشه در تلاش باشند تا ورودی قیف را بیشتر کنند.
اصطلاحات قیف فروش
در مبحث قیف فروش معمولا با ۳ اصلاح سر و کار داریم. این سه اصطلاح در واقع به مشتریان نسبت داده می شود که در ادامه به شرح آن می پردازیم.
۱. لید (Lead): لید یا سرنخ به افراد راغب به محصولات و خدمات خاصی گفته می‌شود.
۲. مشتری بالقوه (Prospects): مشتریان بالقوه یا احتمالی به مشتریانی گفته می‌شود که شانس و احتمال خریدشان بالا است.
۳. مشتریان واقعی (Customers): مشتریان واقعی آن هایی هستند که محصول و یا خدمات شما را خریداری کرده‌اند.
پس در قیف فروش با سه نوع مشتری سروکار داریم که از لید شروع شده و به مشتری واقعی ختم می‌شود. اما مسیر تبدیل یک مشتری بالقوه به یک مشتری واقعی، مسیری طولانی است.
لیدها در قیف فروش
دسته اول یا لیدها، آن دسته از افراد هستند که به تبلیغات، خدمات، محصولات و... شما واکنشی نشان داده‌اند و به نوعی ارتباط برقرار کرده‌اند. این افراد در دسته لید یا سرنخ قرار می‌گیرند. لیدها در واقع در ابتدای قیف فروش قرار دارند.
مشتریان احتمالی یا بالقوه در قیف فروش
دسته دوم مشتریان یعنی مشتریان احتمالی یا بالقوه، از مشتریانی که احتمال خریدشان بالا است، فیلتر شده اند. تعداد این دسته از مشتریان از ابتدای قیف یعنی لیدها کمتر هستند و احتمال تبدیل شدنشان به مشتری واقعی از لید بیشتر است.
مشتریان واقعی
این دسته از مشتریان همان مشتریان بالقوه هستند که باز از یک سری فیلتر رد شده‌اند و به دهانه باریک قیف رسیده‌اند. مشتریان واقعی همان‌هایی هستند که محصول شما را خریداری می‌کنند.
۴ مرحله اصلی در تشکیل قیف فروش
در تشکیل قیف فروش ۴ مرحله وجود دارد. این ۴ مرحله پایه و اساس تشکیل قیف فروش هستند که عبارتند از:
- ۱. آگاه سازی
- ۲. ایجاد علاقه در مشتریان احتمالی
- ۳. تصمیم گیری
- ۴. اقدام
در ادامه به شرح این چهار مرحله می‌پردازیم.
۱. آگاه سازی
زمانی که مخاطبان از محصول شما خبر نداشته باشند، شما نمی‌توانید آن را به فروش برسانید. به همین دلیل باید افراد و جامعه هدف خود را از محصول و خدمات خود آگاه کنید.شما باید پس از ایجاد آگاهی در مشتریان خود، مدام با آنها در ارتباط باشید و پیام‌های برنامه‌ریزی شده‌ای را به آنها ارسال کنید. با این کار لیدها و جامعه هدف خود را آماده می‌کنید تا درباره شما و کسب و کارتان اطلاعات لازم را دریافت کنند. با انجام این کارها می‌توانید مشتری را نسبت به محصول و خدمات خود علاقه‌مند کنید.
۲. ایجاد علاقه
همانطور که گفته شد پس از آگاه‌سازی مشتری، چیزی که می‌تواند مسیر حرکت مشتری را مشخص کند تداوم ارتباط و ارسال پیام به او است. این تداوم ارتباط و ارسال پیام به لیدها، مخاطبین را آماده می‌کند تا درباره شما اطلاعاتی کسب کرده و علاقه‌مند شوند.
۳. تصمیم گیری
مجاب کردن مشتری بالقوه به خرید هیچوقت آسان نبوده. جدا از تبلیغات، شرح داستان کسب و کار و... شما باید تجربه خرید و نظرات مشتریان فعلی را برای مشتریان جدید فراهم کنید. این کار مشتریان شما را بیشتر از قبل راغب به خرید کرده و به تصمیم گیری نزدیک می کند.
۴. اقدام
این مرحله همان مرحله خرید نیز نام دارد. برای مثال اگر شما ۲۰۰ سرنخ داشته باشید و ۲۰ نفر از آن ها وارد قیف فروش شوند. در صورتی که ۴ نفر از آن ها از شما خرید کنند نرخ تبدیل شما ۲ درصد است. حال اگر برای دریافت این ۲۰۰ لید شما ۴۰۰ دلار هزینه کرده باشید و هر کدام از آن ها ۶۰۰ دلار برای شما سود آوری کرده باشند. شما با ۴۰۰ دلار، ۱۲۰۰ دلار به دست آورده‌اید.
چرا کسب و کارها به قیف فروش نیاز دارند؟
کسب و کارها به وسیله قیف فروش می‌توانند لیدها را تبدیل به مشتری کنند. کسب و کارها مراحلی را طراحی می‌کنند تا مشتری‌های واقعی وارد کسب و کار شوند.
نتیجه گیری
در قیف فروش همیشه تعداد زیادی از لیدها و مشتریان احتمالی از دست می‌روند، اما کسب و کارها باید به جای اصرار به لید از دست رفته، وقت خود را برای قانع کردن مشتریان علاقه‌مند جدید صرف کنند. اجرای صحیح قیف فروش می‌تواند شانس فروش را به شدت افزایش دهد.
امتیاز شما به این مطلب چنده؟